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看 Artis 如何用好设计颠覆一个超级细分的市场

发布时间:2018/9/25 14:08:16  阅读数:576

   不少人知道化妆刷,但却很少用,理由不外乎是使用麻烦,刷头划过脸部肌肤时有刺痛感,或者刷毛过软会出现严重的沾粉问题。2014年,有30多年美妆艺术培训经验的艺术家兼摄影师 matthew waitesmith 推出了高端化妆刷品牌 artis。凭借独特的牙刷型外观设计、实用性强等优势成为众多明星、专业化妆师和意见推荐美妆工具。artis 联合创始人 jeremy adelman 表示:当 matthew waitesmith 带着 artis 的创意找上门时,他从中看到了潜在机遇。“美妆行业和消费者一直都不怎么关注化妆工具,他们觉得化妆工具就是附带在眼影盒中的便宜塑料货,往往会被随手放在化妆盒中置之不理。伴随美妆市场快速增长,我们有很多的机会来改变消费者的看法。”

   化妆刷原本多是专业化妆师在使用,而 artis 的口碑也源自于一批专业人士,如歌坛天后碧昂斯的化妆师,以及品牌方邀请的意见进行的合作宣传。matthew waitesmith 在创业之前曾在美妆品牌 mac 任职,为其设计 ^^master^^class 系列化妆刷。不同于市面上其它眉刷、粉底刷等命名方式,artis 的化妆刷只按刷头大小以数字编号,以售价36美元的 elite mirror 1 circle 为例,这款品牌尺寸小的化妆刷,可用于眼影、口红、遮瑕等作用。metaphase design group 的 bryce rutter 指出:“好设计能促使消费者购物。”这也与品牌的概念“better beauty, by design”一致,牙刷外观的化妆刷为 artis 品牌独创,其握柄符合人体工学设计,刷毛的粘粉较低。artis 总经理 leigh adelman 表示,创立至今,artis 已售出100多万只化妆刷。业内人士指出,artis 2017年的销售额或超3000万美元。
   未来计划
   预计到2018年底,artis 将出现丝芙兰(sephora)、neiman marcus、space nk、saks fifth avenue、bergdorf goodman 和 hsn 等零售商旗下的600多家门店,扩大零售网络的同时,artis 正积极构建和完善直营渠道。leigh adelman 表示,品牌创立之初的目标是让消费者购买产品,“现在我们想要培育和促进长久的客户关系。”在直接触及消费者的方面,artis 主要从三个方面出发,具体包括: 
   进军游击店和现场活动领域,推出名为 artis apartment 的游击店体验,首家为9月在华盛顿广场开设的游击沙龙,受邀顾客可在此接受化妆刷使用培训、上妆服务及长约30~45分钟的个人购物预约;
   围绕消费者兴趣、产品和教育方面更新升级网站
   推出两项订购服务以激励顾客忠诚度
   artis apartment 受邀顾客的挑选方式,也能进一步巩固其顾客忠诚度。公司的数据库中有50万名客户的资料,从中筛选出6000名 vip客户——包括高消费顾客或社交媒体活跃顾客,其中位于纽约州、康涅狄格州和新泽西的顾客先收到品牌客服团队的邮件。此外,650名“品牌挚友”收到了品牌方的短信或 instagram 私信。leigh adelman 指出,品牌试图通过 artis apartment 与线上顾客和粉丝群实现网络外的联结,让后两者能真正的接触到品牌,“持续的双向对话很重要。”未来数月,artis apartment 还会提供上门服务的选择,为需要出席特定场合的顾客提供服务。
   artis 希望未来能继续加强电商渠道,使之规模超过批发和第三方销售。leigh adelman 透露,电商渠道目前贡献了品牌40的销售额,希望未来能增长至50,“加强直销渠道一直是我们的重要任务之一。”artis 使用网站生成平台 squarespace 打造其平台,后利用电商平台 shopify 探悉消费者对品牌的那些产品和内容感兴趣。若说 artis 未更新前的网站意在告诉顾客如何使用其化妆刷,更新后的2.0版本更多的把重点放在了用途、吸引顾客购买等内容。包括使用视频教程在内,artis 计划在新网站上发布30个视频,其中两个视频会用于讲解 elite 系列每支化妆刷的使用方法。品牌之后还会按周和按月发布新内容,且具体内容会依据用户反应做调整。除官网外,部分视频还会在 youtube 和社交平台交叉推广。
   新网站还有不少新功能,如协同调度工具、推动用户预约 artis apartment 活动的邮件,及转发至其它社交平台等。“我们希望通过提供更好的客户体验,以降低停用,参与度”leigh adelman 说道。无论是游击店活动还是优化网站,其目的还是提升销售额。artis 的两项新订购服务将于10月1日上线。顾客可以40美元/月的价格分期购买 elite 系列,另一项服务为清洁产品订购服务,用户可选择月套餐或季度套餐,购买品牌的化妆刷清洁用品,如 cleansing foam、cleansing pad 和 brush wipes。leigh adelman 指出,稳定的按月或按季度付费服务意味着循环消费和销售额增长。目前已有20~25的品牌顾客会定期回购产品。“当一名顾客每年至少买五次刷布、清洁湿巾或刷头的时候,我们就要重视起来,推出订购服务是一个商业决策,但也是吸引顾客的方式之一。”
   artis 希望,截止到今年年底,品牌化妆刷的总销量能突破200万支。



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